1인 사업자가 규모 확장할 때 | 알아야 할 10가지

"생각이 바뀌면 삶이 바뀐다." 성공을 위해서 내 머릿속 깊이 '각인' 시켜야 할 10가지. 

1인 사업자가 확장할 때

1. 전문화해서 핵심 능력을 개발한다. 

- 전문화는, 모든 생물체에 적용되는 가장 위대하고, 보편적인 진리다. 생물체가 특수한 성질을 개발해서 새로운 생태학적 종으로 진화해온 방법이다. 전문화가 되지 않은 소규모 사업은, 얼마 안 가서 무너진다. 전문화하지 않은 개인도 품삯을 받는 노예 같은 삶을 살 수밖에 없다. 

 

- 생태계에 얼마나 많은 종이 존재하는지는 분명하지 않지만, 그 수가 엄청날 것이라는 것만은 확실하다. 이와 마찬가지로, 비즈니스 세계의 분야는 보통 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 많다. 그렇기 때문에 소규모 기업들이 거대한 시장에서, 여러 경쟁사와 힘들게 경쟁하지 않고, 자기만의 시장에서 단독으로 선두의 위치를 지킬 수 있는 것이다. 

 

- 개인의 경우도, 여러 가지를 피상적으로 알기보다는, 몇 가지 또는 한 가지 분야만 뛰어나게 잘 아는 것이 좋다. 전문화는 80/20 법칙의 본질이다. 투입량의 20%에서 80%의 산출량이 만들어진다는 80/20 법칙이 나타나는 이유는, 생산성이 높은 5분의 1이 나머지 5분의 4보다 훨씬 전문화되어 있다는 것을 의미한다. 

 

 

-  80/20 법칙의 현상을 보면, 비생산적인 5분의 4에 해당하는 자원을 좀 더 전문화할 필요를 느끼게 된다. 만약 비생산적인 80%의 자원도, 적합한 분야로 전문화시킨다면, 생산성 높은 20%로 바뀔 수 있다. 즉, 비생산적인 80%에 해당했던 것이, 다른 분야에서는 생산적인 20%가 될 수 있다는 것이다. 

 

- 전문화가 진행될수록 생활 수준은 더 높아진다. 인간 사회나 자연계 모두 끊임없는 전문화의 과정을 통해 진보해왔다. 전자공학 분야에서 전문화된 것이 컴퓨터이며, 그보다 한 단계 더 전문화되어 나타난 것이 개인용 컴퓨터다. 거기서 한층 더 전문화되어, 누구나 사용할 수 있는 소프트웨어가 탄생했고, 그 이후 더 전문화된 결과 외장하드가 탄생했다.

 

직업 세계에도 이런 과정이 나타나는데,  핵심적인 것은 지식이다. 

- 가장 두드러진 현상 중 하나는, 기술자의 지위와 영향력이 높아지고 있다는 것이다. 예전에는 블루칼라라고 부르면서, 상대적으로 낮게 취급한 것이 기술자였지만, 지금은 최첨단 기술을 가진 전문가들이 가장 각광받는다. 

 

- 선진 사회에서 계층을 구분하는 가장 중요한 기준은 토지나 부가 아닌, 정보의 소유 여부다. 그리고 80%의 정보는 20%의 사람들이 소유하고 있다. 미국의 경제학자 로버트 라이하는 미국의 노동력을 네 그룹으로 나눴다. 그중 최고의 그룹은 숫자, 아이디어, 문제, 언어를 다루는 사람들로 '추상 분석가'라 불렸다. 

 

- 이 그룹에는 금융 분석가, 컨설턴트, 변호사, 의사, 언론인 등 지적 능력과 지식을 무기로 영향력과 힘을 갖게 되는 사람들이 포함된다. 라이히는, 이 그룹을 '행운의 5분의 1'이라고 불렀는데, 이는 전체 부와 정보의 80%를 이들이 소유하고 있기 때문이었다. 

 

 

- 승자가 모든 것을 갖는 현상을 고려하면, 전문화는 개인들에게 매우 희망적인 현상이다. 아인슈타인이나 빌 게이츠처럼 될 수는 없을지 몰라도, 각자의 개성을 살려서 전문화시킬 수 있는 분야는 수도 없이 많다. 그중에서는 빌 게이츠처럼 스스로 분야를 개척해낼 수 있는 사람도 나올 것이다. 

 

※ 전문화시킬 분야를 찾아라. 오랜 시간이 걸릴 수도 있지만, 이것만이 엄청난 수입을 올릴 수 있는 유일한 방법이다.  

2. 열정을 쏟아부을 수 있는 분야를 선택한다. 

 

- 전문화할 수 있는 분야가 좁을수록, 판단은 더욱 신중하게 내려야 한다. 먼저 흥미를 가지고 즐겁게 일할 수 있는 분야를 전문화해야 한다. 열정을 가지고 있는 분야가 아니라면, 뛰어난 능력을 발휘하기 힘들다. 요즘에는 어떤 취미나 열정, 재능도 비즈니스가 될 수 있다. 

 

- 최고의 위치까지 오른 사람들은, 대부분 자신이 하는 일에 대해 대단한 열정을 가지고 있다. 열정은, 스스로를 성공의 길로 이끌 뿐 아니라, 다른 사람들에게까지 영향을 미쳐서 더 큰 성과를 거두게 한다. 성공하고 싶지만, 현재 하고 있는 일에 대해 열정적이지 않다면, 그 직업을 포기하라. 

 

- 그러나 직장을 그만두기 전에, 자신에게 맞는 직업을 먼저 선택해야 한다. 자신이 좋아하는 것을 나열해 보고, 그 중 어느 것이 직업이 될 수 있는지 살펴본 다음에 그 중에서 가장 열정을 가지고 있는 것을 선택하자. 

3. 자신의 지식을 상품화한다.

- 좋아하는 것을 직업으로 삼는 데 필요한 것이 바로 지식이다. 남들보다 그 분야에 관해 더 많은 것을 알아야 한다. 그러고 나서 그것을 상품화시킬 방법을 결정하고, 판매 시장과 핵심 고객을 확보해야 한다. 남들보다 조금 더 아는 정도로는 안 되고, 최소한 일부에서라도, 어느 누구보다 가장 많이 알고 있어야 한다는 것을 기억해야 한다. 

 

- 자신의 분야에서 누구보다 많이, 그리고 잘 알고 있다고 확신할 때까지 전문지식을 습득하기 위한 노력을 멈춰서는 안 된다.  그다음에는 자신이 알고 있는 바를 실행에 옮겨보고, 깊이 재검토하며, 더 심화시켜라. 다른 사람보다 더 많이 알고 있지 않으면서, 최고가 되기를 기대해서는 안 된다. 

 

- 상품화시키는 과정은 매우 창의적인 활동이다. 우선 어떻게 상품화할 것인지를 결정해야 한다. 비슷한 분야에서 지식을 상품화한 다른 사람의 예를 따르는 것도 좋은 방법이지만, 그것이 불가능하다면 다음 지침을 따르자. 

4. 핵심 고객을 공략한다. 

- 당신이 소유한 지식에 대해 기꺼이 돈을 지불하는 사람들이 있는 곳, 그곳이 바로 당신의 시장이다. 그중 핵심 고객은, 가장 많은 이익을 가져다주는 사람들이다. 시장은 곧 지식의 활동 무대다. 자신이 보유한 지식을 이곳에서 어떻게 팔 수 있는지를 판단해야 한다. 회사에 취직할 것인가, 아니면 자기 사업을 할 것인가? 

 

-  한 회사에서 일할 것인가, 프리랜서로서 개인적으로 일할 것인가? 자신의 서비스를 개인을 대상으로 판매할 것인가, 기업을 대상으로 판매할 것인가? 지식 그 자체를 있는 그대로 판매할 것인가, 지식을 특수 상황에 맞게 가공해서 판매할 것인가? 아니면 지식을 이용해 상품을 만들어 낼 것인가? 이미 판매되고 있는 제품의 가치를 높여주는 부품을 생산할 것인가? 

 

 

- 당신의 활동을 높이 평가하는 특정 개인이나 회사가 고객 또는 핵심 고객이 될 것이고, 당신은 이들을 통해 높은 이익을 얻게 될 것이다. 어떤 것을 하건, 성공의 관건은 현재 확보하고 있는 핵심 고객에 있다. 핵심 고객을 소홀히 하고, 무시했기 때문에 최고의 지위를 잃는 경우도 많다. 

 

리처드 닉슨은 자신의 핵심 고객이 고결함과 성실성을 추구하는 보통의 국민이라는 사실을 잊었고, 대처 수상도 하원의 보수당 의원들이 자신의 최고 고객이라는 사실을 잊었기 때문에 최고의 위치를 빼앗긴 예다. 

 

- 고객에게 최선을 다하는 것도 중요하지만, 더 중요한 것은 자신에게 적합한 고객을 위해서 최선을 다하는 것이다. 적합한 고객이란, 내가 비교적 적은 노력을 기울여서 최대의 만족을 제공해 줄 수 있는 고객을 말한다.

5. 20%의 노력으로, 80%의 성과를 내는 분야를 알아내라 

- 적은 노력으로 큰 성과를 얻지 못하는 사업은, 별로 즐겁지가 않을 것이다. 사업을 꾸려가기 위해 1주일에 60~70시간씩 일하거나, 일을 밀리지 않고 제때 처리하기 위해 늘 고군분투해야 한다면, 현재 잘못된 직업에 종사하고 있거나, 일을 처리하는 방법이 완전히 잘못된 상태다. 

 

- 20%의 노력으로 80%의 성과를 낼 수 있는 '새로운 기준'을 만들어라. 어떤 분야에서나 80%의 사람들은, 겨우 20%의 성과를 올리고, 20%의 사람들이 80%의 성과를 올린다. 그렇다면, 이 다수는 무엇을 잘못하고 있는 것이며, 소수는 무엇을 잘하고 있는 걸까? 

 

- 지금 하고 있는 일이 재미있고, 그 일에 열정을 가지고 있는가? 그렇지 않다면 당장 '그렇다'라고 대답할 수 있는 분야로 직업을 바꿀 수 있는 계획을 세워라. 지금 하고 있는 일에 만족하는데도, 성공을 거두지 못하고 있다면, 시간을 잘못 활용하고 있는 것이다.

 

- 20%의 시간 투자로 80%의 성과를 거두는 일이 무엇인지를 파악해서, 그 일에 더 집중하라. 80%의 시간을 들이고도 미미한 성과밖에 얻지 못하는 일은, 과감히 줄여라. 어떤 시장, 고객, 회사, 전문 분야든지, 더 능률적이고 효과적으로 일할 수 있는 방법은, 반드시 있게 마련이다. 

 

자신이 속한 기업은 어느 분야에서 가장 큰 이익을 얻는가?
어떤 동료가 일을 즐겁고 편하게 하면서도 높은 실적을 올리는가?  

- 자신이 종사하는 직업에서 80/20 법칙은 어떻게 나타나고 있는가? 기업은 어느 분야에서 가장 큰 이익을 얻는가? 어떤 동료가 일을 즐겁고 편하게 하면서도 높은 실적을 내는가? 그들은 어떤 특별한 행동을 하는가? 생각하고 또 생각해 보자. 내 답은 어디엔가는 있을 것이므로, 반드시 찾아내야 한다. 

 

- 회사 경영자나 동료들에게 묻거나, 책에서 답을 찾으려고 하지 말아라. 그런 식으로 얻은 답은, 누구나 알고 있는 일반적 지혜에 불과하다. 답은 동종업계의 이단자나, 전문분야의 이단자. 별난 사람들 속에 있다. 

6. 그 분야의 일인자에게 배워라. 

 

- 어느 분야든, 일인자는 20%의 노력으로 80%의 결과를 얻는 방법을 아는 사람이다. 이들은 경쟁자들보다 더 적은 시간을 들이고도 몇 배 더 가치 있는 결과를 만들어내고, 질과 양 모두에서 경쟁자들을 압도한다. 이들은 남들과 다르게 생각하고, 다르게 느끼는 특이한 사람들이다. 

 

- 어느 분야건, 최고의 위치를 차지한 사람은 다른 사람들과 다르게 생각하고 행동한다. 그들은 자신들이 무엇이 다른지 의식하지 못할 수도 있다. 만약 일인자들이 성공 비결을 설명해주지 못하면, 관찰해서 추론해낼 수 있다. 옛날 사람들은, 관찰을 통해 배웠다. 제자는 스승의 발치에 앉아서 가르침을 받았고, 수습생은 장인으로부터 기술을 배웠다. 

 

- 학생들은 교수의 연구를 돕는 과정에서 배웠고, 예술가 지망생들은 뛰어난 예술가들과 함께 시간을 보내면서 배웠다. 일인자와 함께 일할 기회를 가져라. 그리고 그들이 일하는 방법에 어떤 특징이 있는지 알아내라. 그들은 사물을 다르게 보고, 시간을 다르게 활용하며, 사람들과의 상호작용도 다를 것이다. 

 

 

- 그들이 하는 것을 당신이 할 수 없거나, 상식에 반하는 삶의 방식을 채택할 수 없다면, 절대 최고의 위치에 오를 수 없다. 때로는 최고 기업의 시스템에서 중요한 노하우를 얻을 수도  있다. 먼저 평범한 회사에서 일한 후 일류 회사에서 일하면서, 이 회사가 다른 회사와 어떤 점이 다른지 살펴본다. 

 

※ 모든 분야의 일인자는 80/20 관계를 실행할 줄 아는 사람이다. 그 사람들을 관찰하고, 배우고, 실행하라. 

7. 내가 성취한 모든 것을 내 것으로 만들어라. 

- 우선적으로 다른 분야보다 다섯 배 정도 가치가 높은 일에 시간을 집중적으로 투자하라. 그다음 자기가 만들어낸 가치를 모두 자신의 것으로 만들어라. 자기가 성취한 것을 모두 획득할 수 있는 위치에 있는 것이 이상적이며, 일찍 그 위치에 도달하는 것을 목표로 잡아야 한다. 

 

- 80/20 법칙을 활용할 줄 아는 사람은, 다른 평균 직원보다 몇 배는 더 능률적이지만, 동료가 받는 임금의 몇 배를 받는 것은 아니다. 그러므로 80/20 법칙을 활용할 줄 아는 사람은, 자기 사업을 해야 더 많은 수입을 올릴 수 있다. 그러나 아직 많은 것을 배우는 단계라면, 사업에 뛰어들어서는 안 된다. 

 

- 아직 기업이나 전문 회사에서 많은 것을 배우고 있는 사람이라면, 그 배움의 가치는 그 사람이 기여하는 정도와 받는 임금 사이의 차이를 보상하고도 남는다. 보통 전문 직종에서는 이 기간이 1~3년가량이다. 경력이 있는 전문가가 이전 회사보다 더 높은 가치를 지닌 회사에 입사한 경우, 회사로 부터 배우는 기간은 길어야 1년 정도다. 

 

 

- 이 기간이 지나면, 자기 사업을 하라. 이때 직업의 안정성에 관해 지나치게 걱정할 필요는 없다. 전문 기술이 있고, 80/20 법칙을 활용할 줄 안다면, 안정성은 보장될 것이다. 사실 회사라고 해서 언제나 안정성을 보장받는 것도 아니다.

8. 잉여가치를 생산하는 직원을 고용하라. 

- 성공의 첫 번째 단계는, 시간을 잘 활용하는 것이고, 두 번째 단계는 자기가 만들어낸 가치를 모두 자기 것으로 만드는 것. 그리고 세 번째 단계는, 바로 다른 사람의 힘을 이용하는 것이다. 당신이 고용할 수 있는 사람은 세상에 무수히 많다. 그러나 자신이 받는 임금보다 더 많은 가치를 회사에 더해주는 사람은 극히 소수다. 

 

- 직원을 고용함으로써, 더 직접적으로 분명한 효과를 얻을 수 있다. 80/20 법칙을 활용해서, 그 분야의 보통 직장인보다 다섯 배 더 능률을 올리는 사람이 있고, 그 사람은 개인사업으로 하므로, 일한 대가를 고스란히 받는다고 가정했을 때, 그 사람은 평균의 500%에 해당하는 수입, 다시 말해 직장 표준 임금의 400%를 추가 수입으로 얻게 된다. 

 

- 그리고 그 사람이 몇 명의 전문가를 고용해서 표준보다 세 배 더 능률적으로 교육을 시켰다고 하자. 이 직원들은 고용주만큼  유능하지는 않지만, 자신들이 받는 임금보다 훨씬 더 많은 기여를 하게 된다. 이들의 사기를 북돋우기 위해 평균 임금보다 50%를 더 지급할 경우, 각 직원은 300%의 가치를 생산해 내고, 150%의 임금을 받아간다. 

 

 

- 그러므로 고용주는 각 직원으로부터 150%의 이익을 얻게 되고, 10명을 고용했다면 1,500%의 수입이 생기고, 여기에 자신이 생산해 낸 400%를 더하면 결국 전체 잉여 수입은 1900%가 되므로, 결과적으로는 직원을 고용하기 이전보다 다섯 배나 많은 이익을 얻게 된다. 

 

문제는 잉여가치를 생산해낼 수 있는 직원을 찾아내는 능력과 고객을 확보하는 능력

- 찾아내는 능력만 해결된다면, 고객 확보는 걱정할 필요가 없다. 잉여가치를 생산해내는 전문인이라면, 그들의 서비스를 판매할 시장을 쉽게 확보할 수 있기 때문이다. 받는 임금에 비해 더 많은 가치를 생산해내는 직원만을 고용하는 것은 확실히 쉬운 일이 아니다. 그러나 반드시 최고의 직원만을 고용할 필요는 없다.

 

잉여가치를 생산해내는 직원을 가능한 많이 고용하는 것이 회사의 이익을 극대화시키는 길이다. 직원 중 일부는 표준보다 다섯 배나 능률적일 수 있는 반면, 어떤 직원은 두 배 정도만 더 능률적일 수 있다. 최대의 이익을 거두는 시기에도 능률의 분포는 어느 정도 불균형하게 나타난다. 그러므로 단 한 가지 점만 주의하면 된다.

 

바로 모든 직원 중 가장 효율성이 떨어지는 직원도, 여전히 자신이 받는 임금에 비해서는 더 많은 가치를 생산해 내야 한다는 것이다. 

9. 핵심 역량을 제외한 나머지는 모두 아웃 소싱하라. 

 

- 우리는 모든 것을 선별적으로 취해야 한다. 즉, 자신이 가장 잘하는 5분의 1의 활동에 집중해야 최대의 효과를 얻을 수 있다는 뜻이다. 가장 성공적인 전문 회사나 기업은, 주력 분야를 제외한 나머지 분야를 아웃소싱으로 해결한다. 핵심 기술이 마케팅인 회사는, 제품 제조를 하지 않는다. 

 

- 회사가 리서치와 개발 분야에 강점을 가지고 있다면, 제품 생산이 아닌 마케팅과 판매는 다른 회사를 활용한다. 표준화된 상품의 대량생산에 강점이 있는 회사는, 특수한 제품이나 고급 시장을 위한 제품을 생산해내지 않는다. 반대로, 높은 이익을 남기는 특수제품을 만드는 핵심 기술을 보유하고 있다면, 가격 경쟁이 치열한 범용 제품 시장에는 참여하지 않는다. 

 

- 성공을 위한 네 번째 단계는, 가능한 한 외부 자원을 많이 활용해야 한다. 경쟁사보다, 몇 배 높은 이익을 얻는 분야에만 노력을 집중해서 회사를 최대한 단순하게 운영하라. 

10. 자본의 지렛대 효과를 활용하라. 

- 자본 활용이란, 더 많은 이익을 창출하기 위해 돈을 투자하는 것이다. 쉽게 말해, 어떤 기계가 사람보다 더 능률적이라면, 그 기계를 구입해서 사람이 할 일을 대체하는 것이다.

 

-  자본 활용과 관련된 가장 흥미로운 예는 '룰 아웃'이다. 이것은, 어느 특정 지역이나 조건에서 효과가 입증된 아이디어나 상품을 다른 지역이나 조건으로 확산시키기 위해 자본을 활용하는 것이다. 실제로 탁월한 노하우나 상품은 이미 개발된 것이므로, 확산을 위해 적은 자본만 투자해도, 큰 이익을 얻을 수 있다. 

 

- 소프트웨어의 배급, 맥도널드 같은 패스트푸드 체인점의 확산, 콜라 공급의 세계화 등이 좋은 예다. 동그랗게 말아놓은 카펫을 쫙 펼쳐나가는 이미지를 상징하는 롤아웃이란 개념은, 사업 확대에서 점차 중요하게 자리 잡아가고 있다. 

 

 

 

 

 

 

 

 

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