상황을 리드하는 핵심 방법 2가지

상황을 리드하는 핵심 방법

1. 군중심리를 이용한다

-  다수의 행동이나 생각을 따르는 성향은 영향력이 매우 큰 심리적 현상에 속한다. 결정을 내린다는 것은 피곤한 일이고, 사람은 안목이 부족할 때가 종종 있기 때문에 다수를 따르거나, 다수라고 생각하는 방향을 따르는 경향이 있다.

 

'올해 가장 많이 팔린 차'가 대표적이다. 이 말은 자동차의 성능이나 품질을 말해주는 것이 아니라, 많은 사람이 제품에 대한 기업의 주장을 믿었다는 것을 의미한다. 하지만 많은 사람이 구입했기 때문에 그 차는 좋을 것이라고, 적어도 사람의 뇌는 이런 결론을 내린다. 

 

군중심리를 알아 본 유명한 수건실험이 있다. 이 실험에서 호텔 욕실에 서로 다른 안내문을 붙여 놓고 매일 수건을 새것으로 교체하지 않고 여러 번 사용하도록 유도했다. 첫 번째 안내문에는 환경문제를 생각해서 수건을 재사용하도록 당부했다. 두 번째 안내문도 똑같은 안내문을 넣은 다음 '투숙객 다수가 하는 대로..'라는 문장을 추가했다. 

 

그러자 두 번째 안내문이 첫 번째 보다 26%나 호응도가 높았다. 따라서 우리는 흔히 인간 내면의 선한 본성에 호소하지만, 정작 성공률이 높은 것은 내면에 잠재한 군거동물의 본성에 호소할 때라는 것을 알 수 있다. 또 군중심리는 서로 비슷한 사람일수록 큰 영향을 준다. 

군중심리의 영향을 받지 않으려면

1) 누가 다수인지 늘 그 배후를 생각한다. 다른 분야에 종사하는 고객의 발언은 당신의 결정과는 아무 관련이 없다. 

2) 항상 실질적인 발언과 행동동기를 검증해야 한다. 때로는 이런 요인들이 다른 맥락에서 발생할 때가 있다. 

3) 그렇게 생각하는 군중이 실제로 존재하는지 확인한다. 다수가 그렇게 생각한다고 말해놓고 실제 확인해 보면 아닌 경우가 있다. 

4) 다른 사람이 군중심리를 이용하려고 할 때, 앞에 3가지를 다시 확인한다. 
- 누가 그 말을 했는가?
- 어떤 맥락에서?
- 언제 그렇게 말했나?
- 그 말은 이 상황에 들어 맞는가? 

2. 권위라는 신비로움

- 당신 자신이 권위를 인정받을 때, 당신이 제시하는 사실이나 논증, 주장은 명백하게 진실성을 획득하게 된다. 주변에서 당신을 더 빨리 믿고 배후를 캐묻는 일은 줄어들 것이다. 권위를 갖춘 사람은 자신을 정당화해야 할 필요성이 줄어든다는 이점이 있다. 권위는 세상살이를 편하게 해 준다. 

 

권위 있는 사람이란, 불확실한 상황에 확실성과 안정성을 가져다주면서 불안을 제거한다. 이런 이유로 우리는 권위자의 말을 기꺼이 받아들이는 것이다. 우리에게 확실한 출구나 단순한 해법을 제시하면서 불안과 안락을 관리한다. 이런 원리는 모든 사람들에게 통하고 모든 지도층 인사들도 다를 것이 없다. 

 

일상적으로 진정한 권위자는 신뢰감을 주고, 특정 전문분야에서 특별한 경험을 발휘하거나 주변의 공감 속에서 자신감을 내비치는 사람이다. 이런 사람은 오만하다는 인상을 주지 않고도 다른 사람들에게 방향을 제시해준다. 이때 전문지식의 실체는 2차적인 문제다. 권위를 갖추려면 3가지가 필요하다. 

1) 겉모습 

- 겉모습은 가장 중요한 요소다. 거기에 더해 헤어스타일과 의상도 한몫을 한다. 옷 입는 스타일은 요즘에도 일정한 지위를 표현한다. 요즘은 편안한 복장을 선호하는 추세 기는 하지만, 상담하는 은행원이 청바지에 티셔츠 차림이라면 믿음직하지 못할 것이다. 유치원 교사가 정장 차림이라도 뭔가 불편할 것이다. 그러므로 권위는 적절한 복장을 입고 있을 때 나온다. 

 

이런 말을 하면, 중요한 가치는 내면이라고 말할지도 모른다. 하지만 사람의 뇌는 누군가를 분류할 때, 외적인 근거가 필요한 법이다. 그러므로 출근할 때 지나치게 차려입을 필요는 없지만 권위를 표현해야 한다. 의사들이 하얀가운을 입는 것은 일할 때 편리함이 아닌, 환자들이 그 모습을 기대하기 때문이다. 

 

권위자가 되어 자신의 주장에 무게를 실으려면, 말하는 내용뿐 아니라 해당 분야의 전문가 이미지를 보여줄 옷차림도 중요하다. 그러므로 어떤 역할을 수행할지 스스로 생각해 보고 거기에 걸맞는 겉모습을 갖춰야 한다. 물론 본인의 특징에 어울려야 한다. 

2) 전문지식

- 전문분야의 권위는, 특별한 지식이나 능력이 없어서가 아니고 특기가 무엇인지 주위에서 전혀 알지 못한다는 게 문제다. 그러므로 내 핵심 정체성이 무엇인지 생각해 봐야 한다. 결국 중요한 것은 당신의 능력을 마케팅하는 것이기 때문이다. 물론 대단한 전문가가 되야 하는 것은 아니다. 

 

어떤 특별한 주제를 파고들거나 지식을 조금 더 쌓는 데는 2~3주면 충분하다. 이 정도면 회사나 부서 내에서 또는 동료들보다 조금 앞서 나갈 수 있다. 남 앞에 나서는 것을 좋아하지 않는다면, 일상에서 부터 연습해 나가는 것도 좋다. 식사하는 자리 나 휴식공간에서 간단한 대화를 활용할 수도 있다. 

 

당신의 경험을 매끄럽게 대화에 집어넣는 연습을 하는 것이다. 문제는 자신이 더 똑똑하다는 것을 주변사람들에게 입증하는 것이 아니라, 그들을 도와주고 삶을 더 편하게 만들어줄 수도 있다는 것을 보여주는 것이다. 가장 좋은 방법은, 짤막하고 재미있는 이야기를 들려주는 것이다. 그러면 주변 사람들에게 공감을 불러일으킬 것이고, 당신에게 더 끌릴 것이다. 

3) 진정성

- 권위가 진정한 효과를 발휘하려면 상대를 존중하는 태도를 보여야 하고, 전체적으로 진정성이 담겨야 한다. 진정한 권위는 다른 사람을 불쾌하게 만들면서까지 드러내지 않는다. 사람들은 권위자에게 겉으로 실질적인 자문을 구할 뿐 아니라 동시에 특정 상황에서 정서적인 안정감과 방향 제시를 해주기를 바란다는 것을 잊으면 안 된다.

 

진정한 권위자는 이런 것들을 제공해준다. 환상을 깨주는 것도 여기에 속한다. 현실적인 자문을 구할 때는 그것을 통해 이미 마음속으로 결정한 바를 확인하고 싶은 의도도 있다. 권위는 고통스럽더라도 진실을 두려워하지 않아야 한다. 진실을 말하는 사람은 인기를 끌지 못하는 경우가 많지아, 자아는 이것을 견뎌야 한다. 

 

다른 사람의 마음에 드는 말만 하면 인기를 끌지는 모르지만 존경을 받지는 못한다. 그리고 진실은 소중하게 다뤄야지, 우격다짐으로 주입하려고 해서는 안 된다. 

 

권위는 하루아침에 주어지는 것이 아니다. 매일 조금씩 다듬다 보면 다른 관점에서 보는 안목이 생기면서, 당신의 삶은 훨씬 순조로워질 것이다. 이것이 어떤 경우라도 가치있는 방법이다. 

 

 

 

 

 

 

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